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Acolchado con Capucha Slim Caliente De Ropa Outerwear Acolchada Chaqueta Piel Espesar Mujer De Larga Imitación Unicolor Manga Invierno Schwarz Chaqueta Fit Abrigo Persuasión o Procesos de Influencia

El Conductismo, la cosmovisión más importante de la primera mitad del siglo veinte, se centró en la observación de la conducta humana como la única clave del proceso cognitivo en tanto actitud.

El Constructivismo y la Teoría de las Normas creen en los sujetos como creadores de sus propias versiones de la realidad y, por consiguiente, como la mejor fuente de explicación de sus propias conductas.

por Antonio E. Di Génova*

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Las concepciones de la realidad son tanto

“prestadas” (prescripciones de roles) como “propias”, depende del grado de autonomía que le otorgan el contexto.

En persuasión se estudia el mensaje, los individuos que la emplean y su percepción de la coacción que ejerce el contexto sobre sus opciones de conducta.

La persuasión no es algo que una persona ejerza sobre otra. Es un medio por el cual las personas colaboran unas con otras en la conformación de sus versiones de la realidad, privadas o compartidas. Entraña cambios recíprocos en actitudes y conductas. El grado de reciprocidad varía en relación con el potencial de realimentación que proporcione el contexto de interacción.

La elección de una estrategia eficiente de mensaje exige que los persuasores evalúen el grado de percepción de la propia autonomía que poseen los sujetos a persuadir. Las personas suelen preferir que se las considere como coherente, pertinentes y eficaces. A menudo, sacrificarán alguna de estas condiciones para lograr las otras.

La elección de las conductas humanas está motivada en esta concepción tripartita: norma, lógica y persuasión.

Norma: en la medida en que al ‘yo’ le es permitido servir como mecanismo generador de conductas que son el resultado de la persuasión, es conveniente recurrir a normas personales de coherencia. En la medida en que el contexto –otras personas u objetos- mantenga sumergido al yo, es mejor recurrir a la pertinencia y/o eficacia.

Lógica y Persuasión: la persuasión es necesaria por el sólo hecho de que todos diferimos en nuestros objetivos y en los medios para conseguirlos. A menudo, entramos en conflicto. Cuando el logro de los objetivos de una persona resulta bloqueado por la conducta de otra en busca de su propio objetivo, la persuasión se emplea para convencer al ofensor para  que redefina su objetivo o para que modifique los medios para lograrlo.

La sociedad, implica cierto grado de acuerdo a normas (el acuerdo nunca es total). Existe cuatro medios por los cuales se aprenden modos  de conductas apropiadas: asociación, imitación, comunicación y persuasión.

La Comunicación es uno de los medios para descubrir y demostrar la pertinencia de nuestras opciones de conducta.

La Teoría de la Reducción de la Incertidumbre (Berger y Calabrese) propone que cuando dos extraños se encuentran su principal preocupación es reducir la incertidumbre o acrecentar la predictibilidad de sus conductas y las de los demás en su interacción.

De Acolchada Chaqueta Manga Caliente Acolchado Fit Unicolor Larga Schwarz Slim Outerwear Piel De Ropa Capucha Invierno Abrigo Espesar Chaqueta Mujer Imitación con A diferencia de la comunicación, la Persuasión es siempre  una actividad consciente. Una condición necesaria pero no suficiente de la Persuasión, que no es aplicable a la Comunicación, es la percepción por el individuo de que una conducta ajena es incoherente, inadecuada o ineficaz respecto de una serie de pautas; si se amenazan nuestro objetivos, el esfuerzo por persuadir se justifica. Otra condición y diferencia con la comunicación, se refiere al concepto de ‘sí mismo’. La sugerencia de que alguien deba cambiar implica cierto nivel de inadecuación por parte del sujeto a persuadir.

En todos los casos, la persuasión es una forma de demostrar y de intentar modificar la conducta de, por lo menos, una persona mediante la interacción simbólica.

La persuasión no es una actividad unidireccional. Cuando quiero persuadir, debo aportar una lógica que haga razonable la aplicación de las normas preferibles.

“La norma es una prescripción a seguir que señala cuáles son las conductas obligadas, preferibles o prohibidas en determinados contextos” (Shimanoff).

El hecho de que la gente interprete los acontecimientos significa que nunca puede vivir directamente en la realidad. Creamos nuestra propia realidad, aplicando esquemas cognitivos. Estas asociaciones cognitivas toman la forma de constructos y de normas de conducta.

Teoría del Constructo Personal

 Según George Kelly (1955), la gente se esfuerza por hacer predecibles sus mundos y desarrolla constructos con el objetivo de interpretar fenómenos. Los constructos son análogos a las varas de medir. Sirven para medir el significado de un objeto, de una acción, o de un contexto. Operan como series bipolares de adjetivos.

El Constructivismo

La investigación constructivista pone de relieve el carácter no consciente de los procesos de interpretación; la atención consciente es ocasional.

Hacer consciente la lógica inconsciente de la elección es el primer paso para persuadir a alguien de que cambie su conducta.

La persuasión es una forma de comunicación, es también más consciente que otras formas de comunicación, y su principal objetivo es modificar la conducta de los otros. La persuasión no siempre afecta las actitudes. En ocasiones, las personas expresan cosas que no sienten sólo para impresionar a otras.

Teoría de la Coherencia Cognitiva 

Según McGuire, toda nueva información rompe con la organización cognitiva anterior. Esta ruptura resulta intolerable, y genera tensión. La tensión lleva al individuo a la coherencia. El principio de Coherencia puede definirse como las percepciones que una persona tiene de sus roles entre ella misma (P), otra persona (O) y un objeto o acontecimiento (X). Las relaciones posibles son de equilibrio o de desequilibrio. Las relaciones de equilibrio no llevan al cambio.

Las persuasion, en cambio, requiere cierto grado de desequilibrio:

Teoría de la Disonancia Cognitiva

 Según León Festinger, dos elementos están en relación disonante si, considerados por separados, de uno de ellos se desprende lo opuesto del otro. Por ejemplo: si una persona endeudada se compra un auto. Las personas tratamos de reducir la disonancia de alhunas de las siguientes maneras:

–         revocamos la decisión

–         aumentamos el carácter atrayente de la alternativa elegida

–         disminuímos el carácter atrayente de la alternativa rechazada

Teoría de la Inoculación

Según McGuire, el sujeto a persuadir puede ser “inoculado” contra la posibilidad de encontrar contra-argumentos en el futuro. Lo mejor es dotar al sujeto con argumentos con los cuales combatir los intentos de contrapersuasión.

Teoría Conductista del Aprendizaje

 

Condicionamiento Clásico:

Cuando una respuesta determinada sigue a un estímulo dado, la reiterada asociación de este estímulo (condicionado) con un estímulo neutra (no condicionado) resultará eventualmente en que la sola presencia del estímulo neutral suscitará la respuesta.

Todas las actitudes se adquieren mediante el condicionamiento clásico.

La persuasión implica el hecho de ejercer influencia sobre una persona para que responda a un objeto o palabra del mismo modo con que responde a otro.

De Schwarz Abrigo Slim Acolchada Chaqueta Chaqueta Larga Manga Unicolor Invierno Fit Acolchado Piel Espesar con De Imitación Mujer Outerwear Ropa Capucha Caliente Para cambiar asociaciones previas se requiere de contracondicionamientos.

Las asociaciones constituyen la base de todo aprendizaje, según esta teoría; por lo tanto también lo son de la persuasión.

Condicionamiento Operativo:

Las respuestas se vuelven más fuertes y resistentes al cambio cuanto más asociadas están con las gratificaciones.

El Neoconductismo estudia los “mediadores cognitivos”, es decir, procesos de pensamiento que intervienen entre los estímulos y las acciones consiguientes. Aparecen las diferencias individuales que consisten en la evaluación personal de las situaciones externas.

La Persuasión en el marco de las Organizaciones

En el contexto organizacional tenemos una menor autonomía de ‘yo’ que en el contexto interpersonal.

La función del proceso de organización es reducir la variabilidad de la conducta humana, la predictibilidad de la conducta se cumple mediante la comunicación. La comunicación es efectiva cuando se puede predecir con exactitud el resultado de un mensaje (George Kelly).

En la medida en que las manifestaciones de autonomía del ‘yo’ se perciban como amenazas para una relación, cabe esperar una preferencia generalizada por la comunicación que facilite la predicción. A la inversa, en la medida en que la autonomía del ‘yo’ puede funcionar para perfeccionar una relación o garantizar su mantenimiento, puede ser de gran utilidad la comunicación que empuja a sus usuarios a apartarse del sosiego de la alta predictibilidad.

Integración de objetivos en una organización:slouchy de suave oscuro oscuro Sombreros gorros Beanie sombrero Rojo Rojo esquí caliente Pixnor invierno pt5yPOpq

Las organizaciones entablan con sus miembros relaciones que se caracterizan por tener varios niveles de integración de objetivos. Existe alta integración de objetivos cuando una organización crea las condiciones que permiten a sus miembros encontrar objetivos, tanto personales como de la organización.

Bibliografía

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–         Difabio Nilda. 1994. “La Temática de la Motivación en el Neoconductismo Contemporáneo: Locus de Control y Teoría de la Atribución.”Revista Española Pedagógica Nº 197. España

–         Reardon, Kathleen K. 1995. La Persuasión en la Comunicación. Teoría y Contexto. Buenos Aires: Piados.

* Antonio Di Génova. (adigenova@redrrpp.com.ar)

Editor del Portal de RR.PP. www.redrrpp.com.ar

Director General de e-PR Consultores

www.e-publicrelations.com.ar




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Autor del libro  Ceremonial Empresarial. El Ceremonial de RR.PP., Editorial Ugerman, 2010.  Blog del libro:

http://libroceremonialempresarial.blogspot.com
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Principales contenidos del libro:Ceremonial  Estratégico ® y Empresarial.El Ceremonial de Relaciones Públicas.Plan de RR.PP. “Indoor/Place” ®.Organización Integral de Eventos.Redacción Corporativa.Ceremonial aplicable en una negociación.Ceremonial en las Relaciones Humanas. Urbanidad. Cortesía.





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